微商操盘手黄景山:如何做好微商零售

2022-09-08 20:27   来源: 深圳导报    阅读次数:2660


微商零售一般是直接面对客户。相信这也是微商零售遇到的最大难题,如何做好微商零售?所以今天我就给大家讲讲如何卖出产品做好零售。

 

NO.1 你是否有过类似经历?

1、客户进来,咨询完价格,然后......就没有然后了;

2、顾客对产品有兴趣,但觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;

前面提到的两个问题,其实不是独立的问题,而是在一个完整的销售过程中,不同阶段下遇到的问题。

所以可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售。

 

NO.2 做一个小调查

顾客进来咨询,通常问的第一个问题是什么?

据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么接下来,你该怎么回答顾客这个问题呢?

  

很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。

 

其实这个时候,不管你报价是298、198还是98,结果都差不多。

 

因为,客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

 

NO.3 销售跟着步骤走

那么,当一个客户过来咨询的时候,我们应该怎么去做?

 

下面是一些微商高手常用的步骤:

1)快速与客户建立信任感;

2)了解客户消费能力和需求;

3)结合产品卖点,深挖客户需求痛点;

4)给出解决方案达成交易;

5)乘胜追击拿下大的大单。

 

NO.4 每个步骤该如何进行?

第一步:快速与客户建立信任感

微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。

  

在开口推销前,先要赢得客户的好感。

所以这个时候,不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,目的是拉近你和顾客之间的距离。

  

如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然后选择一两个你和他最接近的地方进行切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方等等。

  

话题要自然、轻松,通过赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。

关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。

  

第二步:了解客户需求  

通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常自然的切入,了解客户希望解决什么问题。

譬如,我们是卖洗护的,可以咨询顾客是头发油、还是容易分叉,还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

  

第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点  

在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个:一个是了解客户现状,以便后面对症下药;一个是通过提醒、科普等方式,进一步强化客户需求。 

譬如客户进来,希望是头油,那么接下来,我们应该怎么做?其实爱美的女性对秀发还是比较敏感的,所以通常我会直奔主题,问:方便透露下你的头发情况吗?有了前面一段时间的交流铺垫,客人通常情况下都不会反感,而会很干脆的说出了她的秀发痛点情况。

这个时候,我们可以比较委婉的告诉她,妃伶蔻能帮她解决问题有哪些,并且怎么样用能快速恢复到最佳迷人的秀发。再次刺激客户的痛点,可以让她自动联想到恢复之后的那种美丽秀发。

  

这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己以前遇到的一些关于秀发痛苦,譬如打结严重、不够顺滑,头发太油等问题,通过这样可以引起客户共鸣,原来我们都是同样有一样的痛点。

 

事实上,我们的产品通常卖点非常多,最常见的功效有解决头油、改善毛孔、无硅油、修复受损等问题,具体参考产品手册或广告图。

 

我们挑一些客人最可能有的症状,仿照前面一个一个的咨询,一步一步挖掘客户的需求。通常情况下,问几个症状,都会有3-4个是匹配的。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多毛病,不治疗都不行了。

  

第四步:给出解决方案达成交易

经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。

 

你说这个时候,顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?

 

就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。我遇到很多客户,刷信用卡或等一发工资就跑来买我的产品也特别多,相信不单单是我有这样,可能还有好多代理客户也这样。

  

第五步:乘胜追击拿下大单

大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一套试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?

 

如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠你要不要继续坚持,如果你坚持下去,让他用完或者用段时间你还可以找她谈代理,微商人脉裂变是最快的,赚钱也是最快速的,没有一个行业能如此轻松赚钱,如此快速轻松结实新朋友等等。

 

小结:

 

微商只要将以上五个步骤,熟练地融入到日常谈单中,效果一定不会差。以上5个步骤,形成了一个从建立信任感、了解客户需求、挖掘痛点、给出解决方案、追击拿大单的销售闭环。整个过程像是一场有趣的沟通,而且还帮客户解决了问题。

 

想做好微商,从服务好每一个客户,做好每一次零售开始

 

 


责任编辑:qzlzkj
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